Naturalmente prudente

A los chilenos no les gusta sentirse presionados en las negociaciones comerciales, y se retirarán de las relaciones que se perciben como agresivas. Con un ambiente de negocios más formal que en los países vecinos, las relaciones personales cercanas son un precursor vital para los acuerdos comerciales en Chile. Cautelosos por naturaleza, los chilenos solo harán negocios con aquellos en quienes confían y con quienes disfrutan de una relación amistosa.

Es vital que cualquier empresa o entidad internacional que desee incursionar en el mercado chileno lo haga con un experto local, que conozca las complejidades culturales y tenga los contactos de alto nivel necesarios para influir en la toma de decisiones. Su agencia de relaciones públicas local en Chile podrá presentarle a las personas adecuadas y ayudarlo a entablar relaciones fructíferas con ellos.

Sin ofender

Aunque las tasas de alfabetización son altas, y muchos profesionales hablan inglés con fluidez, esto no está garantizado. Algunas de las bromas en español de la compañía recién llegada siempre son bien recibidas (es necesario hablar poco antes de iniciar conversaciones formales). Mantenga conversaciones iniciales sobre temas seguros, como cultura, viajes, pasatiempos, y manténgase con sus opiniones sobre cualquier cosa que pueda considerarse ofensiva o controvertida (política, religión, derechos humanos). Siempre mantenga contacto visual cuando trate con socios chilenos, y establezca la política de saludar siempre a la persona más anciana en la sala, antes de comunicarse con alguien más.

No se oponga ni critique públicamente a Chile ni a los chilenos, ya que esta es una forma segura de garantizar que nadie se comprometa con usted y su empresa. En la misma línea, tenga en cuenta que se le pueden pagar tópicos en las reuniones, ya que los chilenos rara vez desearán ofender, y pueden decirle lo que perciben que usted quiere escuchar, en lugar de la realidad real de una situación dada.

Mientras que los chilenos a menudo interrumpen mientras usted habla, esto no pretende parecer grosero, sino más bien ilustrar el interés y el entusiasmo en el tema en cuestión. No imite esto. Como en muchos países de América Latina, el apretón de manos formal puede convertirse en abrazos abundantes en cualquiera de los extremos de las reuniones de negocios. Siga el ejemplo de su anfitrión y asegúrese de no retroceder cuando ingresen a su “espacio personal”, ya que esto puede parecer insultante. Mantenga los movimientos de las manos al mínimo, ya que algunos gestos se consideran altamente insultantes en la cultura chilena (¡especialmente si golpea la palma de su mano izquierda con el puño derecho!).

Apuntar alto

Si busca una audiencia con una compañía específica en Chile, es recomendable comenzar en el vértice de la jerarquía, contactando al secretario del CEO, o su equivalente. Si bien las empresas pueden dirigir el contacto a un nivel inferior, es importante que la compañía chilena tome esta decisión. Su agencia de relaciones públicas puede ayudarlo en este proceso.

Los mecanismos iniciales de contacto tienden a ser muy formales y, en general, las presentaciones comerciales se hacen inicialmente a través de un tercero. Trate de tener tarjetas de presentacion con inglés en frente y español en la parte posterior; evite traer regalos hasta que se establezca una relación comercial, para evitar situaciones incómodas y hacer que los anfitriones se sientan incómodos.

Nunca cometa el error de comparar a Chile con Argentina. Históricamente ha habido mucha fricción entre los dos países, y los chilenos patrióticos no disfrutan de ninguna comparación.

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